Nos últimos meses eu estive diretamente envolvida no desenvolvimento da estratégia de marketing e vendas de uma empresa que, basicamente, tem tudo para dar muito certo. Proposta inovadora, mercado amplo para crescimento e momento totalmente propício para esse tipo de negócio prosperar. Tudo soma a favor. Os astros posicionados de acordo com o sol em saturno, a umidade relativa do ar, a colocação do Corinthians no campeonato brasileiro e até mesmo a velocidade da internet. Exageros à parte, mesmo com todas as condições benéficas possíveis, os resultados meteóricos previstos não estavam tão meteóricos assim. Bem pelo contrário. E aí chegamos com a seguinte pergunta: Por quê?
Eu me lembro que uma das primeiras perguntas que eu fiz, para iniciar uma análise mais detalhada, foi: “qual a sua taxa de conversão?”. A resposta que eu recebi foi “não sei”. Opa! Talvez você não saiba, mas taxa de conversão é o número de pessoas que finalizam a compra em proporção a quantas pessoas foram apresentadas para a sua oferta. Em um exemplo concreto, é você saber o seguinte: A cada 100 pessoas para quem eu ofereço o meu produto ou serviço, quantas realmente compram? 10? Então para vender 100 unidades de seja lá o que for, eu preciso oferecer para 1000 pessoas… Enquanto isso também preciso trabalhar em técnicas e estratégias para aumentar essa taxa de conversão. Faz sentido?
Parece um raciocínio muito simples quando explicado dessa forma, não? Porém eu vejo que a maioria dos negócios não têm conhecimento dessas métricas, ou seja, grande parte dos empresários simplesmente sai oferecendo aleatoriamente na esperança de converter uma venda no meio do caminho. Minha primeira missão com esse empreendedor foi descobrir qual era a taxa de conversão da empresa dele, e chegamos à taxa aproximada de 5% de fechamento. Ok, com esse número em mãos já sabíamos como criar a primeira estratégia de crescimento: prospectar mais e melhorar a oferta.
O segundo passo foi checar de que canais os clientes atuais estão vindo. Essas pessoas que compram de você: de onde elas vieram? Foi pelo seu site ou redes sociais? Por panfletos? Propaganda na TV? Quais canais atraem, efetivamente, mais compradores para o seu negócio? Veja, para que você tenha uma estatística real, é preciso testar várias formas de divulgação/prospecção por um tempo mínimo capaz de gerar dados concretos. Depois de saber exatamente como o seu público alvo encontra a sua oferta, você direciona a maior parte das suas energias para esse canal. Se todos os seus compradores pesquisaram no google e encontraram o seu site, por que você vai direcionar a sua energia e o seu dinheiro para um outdoor?
No caso desse empresário, ao percebermos que cerca de 70% dos clientes atuais iniciavam o contato através do site, nós entendemos que a estratégia de crescimento a ser adotada deveria focar em aumentar o número de potenciais clientes que, ao pesquisarem no google sobre esse serviço, encontram o site da empresa. Novamente, simples. Mas são raras as empresas que prestam atenção nisso. Então, querido empreendedor, se você estiver lendo esse artigo hoje e frequentemente questiona por que a sua empresa não cresce, comece por aí, combinado? E antes de largar tudo e fugir para as montanhas, foque em tomar as atitudes que realmente podem produzir mais resultados para você e o seu negócio. Lembre-se: conhecimento é poder, então busque por ele.
Gabriela Besen Pedroso – www.gabrielapedroso.com.br
